نظرت جيني لي إلى كومة الصناديق الكرتونية الشاهقة في شقتها في هوبوكين، نيو جيرسي. لقد أنفقت 30 ألف دولار على حقائب اليد وكانت بحاجة إلى استراتيجية جديدة لبيعها.
بصفتها مصممة تجربة مستخدم عاطلة عن العمل، تولت لي مهمة إنشاء حقيبة العمل المثالية. أمضت شهورًا في تصميم نموذج أولي قبل طلب تشغيل الإنتاج. بعد أربعة أسابيع، باعت 20 حقيبة فقط.
تقول لي: “فشلت خطتي بشكل مذهل. لم أستطع تحمل عدم نجاحها. فالكثير من مدخراتي كانت موجودة في صناديق في غرفة المعيشة الخاصة بي”.
اليوم، لي هي الرئيسة التنفيذية ومؤسسة شركة “Freja”، وهي شركة مقرها نيويورك تبيع حقائب العمل وحقائب الكتف وإكسسوارات السفر. حققت الشركة الناشئة التي يبلغ عمرها 4 سنوات أكثر من 9 ملايين دولار من الإيرادات على مدار الثنى عشر شهرا الماضية، بما في ذلك 2 مليون دولار من الأرباح، وفقًا للوثائق التي راجعتها “CNBC Make It” واطلعت عليها “العربية Business”.
تعد لي الموظفة الوحيدة بدوام كامل لدى “Freja”، إلى جانب خمسة عمال متعاقدين. وهي تعزو نمو شركتها – وهو أمر ليس بالسهل في صناعة الأزياء شديدة التنافسية – إلى العملاء المخلصين وجذبهم بتصميمات حقائب بسيطة والالتزام العام بالاستدامة البيئية.
تقول لي: “منذ البداية، فكرت، هل يحتاج العالم إلى علامة تجارية أخرى للحقائب؟ بالطبع لا، إذا كنت سأفعل الأشياء بالطريقة التي يفعلها الجميع”. “لكنني اعتقدت أنه إذا تمكنت من القيام بذلك بطريقة جيدة حقًا بالنسبة لي، وستتردد صداها مع مجموعة معينة من الناس فإن الأمر يستحق المحاولة”.
وإليك كيف حولت لي مئات الحقائب غير المباعة إلى شركة حقائب يد فاخرة مربحة، على الرغم من افتقارها إلى الخبرة في الموضة.
في فبراير/شباط 2019، استخدمت لي مدخراتها – 300,000 دولار، اكتسبتها من مشروع شحن حقائب يد قامت به أثناء دراستها العليا – لطلب نموذج أولي لحقيبة قامت بتصميمها بقيمة 2000 دولار من صانع عينات في بروكلين.
بعد إعجابها بالعينة، طلبت مجموعة أولية من 300 حقيبة، وأنشأت موقعًا على الإنترنت، وبدأت حملة تسويقية لجمع عناوين البريد الإلكتروني للعملاء المحتملين وكتبت منشورات مدونة حول قيم وممارسات “Freja”. ولكنها فشلت في المبيعات، إذ تقول لي إنها استغرقت عامًا للتخلص من مخزونها.
وشعرت لي بضغوط مالية، فضاعفت جهودها – طلبت مجموعة ثانية من المخزون، والتي تضمنت تصميمًا ثانيًا للحقيبة، واستثمرت المزيد في حملة إعلانية أكثر قوة على وسائل التواصل الاجتماعي.
تقول لي: “لقد كان الأمر بطيئًا حقًا، حقًا في العامين الأولين”.
في عام 2022، باعت لي أخيرًا عددًا كافيًا من الحقائب – إلى حد كبير من خلال إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي – لتحقق 1.7 مليون دولار من الإيرادات السنوية. أنفقت هذه الأموال، إلى جانب قرضين من “Shopify”، على مجموعة أوسع من تصميمات الحقائب، على أمل توسيع جمهورها المستهدف إلى ما هو أبعد من النساء العاملات المهتمات بالبيئة.
وكانت النتائج شبه فورية، إذ حققت “Freja” 5.3 مليون دولار العام الماضي، لتصبح تدفقاتها النقدية إيجابية بما يكفي لسداد قروض “Shopify”. تقول لي إن الشركة في طريقها لإنهاء عام 2024 بإيرادات سنوية تبلغ 12 مليون دولار.
ومع ذلك، تعتبر الشركة بالكاد منافساً لشركات عملاقة مثل “LVMH”، التي تمتلك علامات تجارية مثل “Louis Vuitton” و”Dior” و”Celine” و”Loewe”، إذ حققت 16.85 مليار دولار أميركي من صافي الربح العام الماضي.
تقول كاتي وير، وهي إستراتيجية في صناعة المستهلك والسلع الفاخرة في “Deloitte”، إن المنافسة الشديدة تعني أن مجرد البقاء في السوق هو السيناريو الأفضل لمعظم العلامات التجارية المتخصصة في الأزياء.
وأشارت وير إلى أن الشركات الناشئة التي تظل موجودة تتطور باستمرار لمواكبة اتجاهات الموضة ورغبات المستهلكين. وتأمل لي في تحقيق ذلك لضمان ولاء العملاء، وأن تصبح مرشدة للشركات الصغيرة للنساء الشابات الأخريات واستخدام مجموعة متنامية من أنماط الحقائب لجذب جمهور أوسع.
